Vendre a toujours fait partie de nos vies, car comme le dit si bien le grand conférencier et auteur Jean-Marc Chaput, « vivre c’est vendre! ». Malheureusement, la vente a souvent eu mauvaise presse et que dire du vendeur! Lorsqu’on interroge son entourage, on constate que plusieurs n’aiment pas ressentir le sentiment de se faire vendre quelque chose mais que, paradoxalement, tout le monde avoue adorer acheter!
Mais quelle est donc, la véritable différence entre vendre et acheter?
Il existe probablement des milliers de réponses potentielles à cette question. Tout bien considéré, en réalité, la ligne est mince. C’est une simple question de perspective.
Trop souvent nous cherchons à développer des qualités de bon vendeur sans nous préoccuper sincèrement de celui à qui nous vendons? Qui est notre client? Quels sont ses besoins? Comment pouvons-nous l’aider? Bref, nous accordons trop peu d’importance aux raisons qui poussent les gens à acheter.
Selon moi, la principale erreur du vendeur de nos jours et de vouloir s’asseoir dans le siège du conducteur alors que sa place est, dorénavant, dans celui du passager!
Cela signifie que l’ancien modèle de vente que nous connaissons depuis des années qui consiste en une introduction, un discours de vente et une conclusion, n’existe plus. Il est mort! Aujourd’hui, les gens sont devenus imperméables à ce processus de vente lui ayant été exposé trop fréquemment. Je m’étonnerai toujours que cette pression de vente et cette technique « dépassée » soient encore présentes et utilisées dans une multitude de commerces visités ou lors d’appel de sollicitation à froid. Ces pratiques ont tellement été enseignées et encouragées qu’elles sont maintenant connues de tous et donc, devenues facilement détectables!
Combien d’entre vous êtes déjà entrés dans un commerce et avez constaté que le vendeur utilisait ce traditionnel processus de vente? Pire, souvent ces mêmes vendeurs, sentant notre rejet à l’égard de leur approche, en rajoutent en nous galvaudant d’arguments qui accentuent davantage la phase de rejet et renforcent notre imperméabilité face à ce processus de vente.
Aujourd’hui, le consommateur est davantage informé et formé. L’ère des nouvelles technologies lui permet d’avoir accès à de nombreux outils lui fournissant déjà plusieurs informations et conseils. Combien d’entre vous avez fait des recherches sur Internet avant de vous porter acquéreur d’un bien? Tous, probablement!
Le consommateur d’autrefois consommait par utilité. Aujourd’hui, ce consommateur n’est plus, car il est devenu un « consomm-acteur ». C’est-à dire qu’il veut vivre une expérience et faire partie du processus d’achat. Il veut occuper le rôle principal dans le théâtre de la vente. Celui du vendeur en est maintenant un de copilote, d’accompagnateur, d’éclaireur et de conseiller afin de faire partie de l’environnement immédiat de son client pour être présent pour lui quand il sera prêt à acheter!
Je lisais dernièrement que la définition de vendre était l’art de se faire aimer. Personnellement, j’ajouterai que si vendre est l’art de se faire aimer, le médium artistique de la vente est assurément la communication. Le vendeur d’aujourd’hui doit miser davantage sur ses qualités communicationnelles et relationnelles. Il doit conseiller, dialoguer, partager, enseigner, informer et offrir de la valeur ajoutée. Bref, il doit devenir l’allié de son client.
Alors raffinez vos communications, entretenez une relation et soyez présent pour vos clients. En conséquence, vous augmenterez vos ventes, car les clients viendront naturellement vers vous!
