Comment mieux connaître vos clients: Ouvrez votre STORE!

  • Vous désirez développer des relations client solides et surtout profitables?
  • Vous souhaitez en connaître davantage sur vos clients mais vous ne savez pas vraiment comment vous intéresser sincèrement à eux?
  • Vos méthodes d’entrevue sont les mêmes depuis 15 ans et vous désirez innover afin d’améliorer vos relations et vos résultats?

 

Selon certaines études, il en coûterait environ sept fois plus cher acquérir un nouveau client que de favoriser l’engagement de nos clients actuels. À la lumière de ceci, je vous invite à vous concentrer à bien connaître vos clients.

 

Parce que connaître ses clients représente un pouvoir énorme. Plus vous les connaitrez, mieux vous les comprendrez. Mieux vous les comprendrez, plus vous pourrez adapter votre discours en conséquence et parler le même langage qu’eux. En conséquence, pour pourrez plus aisément soulever des opportunités et surtout répondre à leurs besoins spécifiques.

 

Nos clients représentent assurément une source d’information incroyable. Autant il peut être nécessaire de connaître leurs coordonnées personnelles et professionnelles, autant il est incontournable d’en savoir davantage sur leurs comportements, leurs habitudes, leurs besoins, leurs projets, leurs rêves, leurs attentes, etc.

 

Alors, qui sont vos clients? Que font-ils? Où vont-ils? Que lisent-ils? Que préfèrent-ils? Quels sont leurs loisirs? Bref, prenez le temps de vous informer car le meilleur moyen d’entretenir une relation solide et de confiance avec un client, c’est d’avoir des atomes crochus. L’objectif de connaître ses clients est justement d’identifier et d’établir un espace relationnel partagé, un territoire commun. Je répète souvent, à la blague : « Si votre client adore la pêche et que vous haïssez ça, à tout le moins, aimez le poisson! ».

 

C’est Jacques Salomé, psychosociologue, formateur, écrivain et poète qui a mis au jour le concept « 1 + 1 = 3 », c’est-à-dire, toi, moi et notre espace relationnel. Il mentionne que deux individus ne sont pas seuls lorsqu’ils entrent en relation. La relation elle-même a sa propre entité.

 

Bref, il faut apprendre à développer ses relations par l’établissement de territoires communs qui deviennent des atouts incontournables au développement de vos affaires, car cela facilite la création d’un lien émotif qui renforce grandement la confiance mutuelle et favorise la loyauté et la fidélisation de vos clients.

 

Mais pour ce faire, il est fondamental de poser les bonnes questions.

 

C’est exactement pour cette raison que j’ai développé le guide « Ouvrez votre STORE » afin de vous aider et de vous accompagner sur le chemin de la connaissance de vos clients.

 

Mais qu’est-ce que le STORE?

 

C’est un acronyme qui agit tel un guide et qui vous accompagne dans l’élaboration de vos questions afin de vous permettre d’en apprendre davantage sur vos clients? :

 

Statut familial

Travail ou Emploi

Objectifs et Attentes

Rêves – Passion et Loisirs

Enjeux et Préoccupations

 

Donc, à partir de maintenant, je vous suggère d’ouvrir votre STORE de mieux connaître vos clients et de développer des relations de confiance, solides et profitables.

Bon succès!

 

 

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4 trucs pour renforcer vos relations et augmenter vos ventes!

Je lisais dernièrement que la définition de vendre était l’art de se faire aimer. Personnellement, j’ajouterai que si vendre est l’art de se faire aimer, le médium artistique de la vente est assurément la communication; une communication personnalisée.

 

Le vendeur d’aujourd’hui doit miser davantage sur ses qualités communicationnelles. Il doit conseiller, dialoguer, partager, enseigner, informer, expliquer et offrir de la valeur ajoutée. Bref, à titre de vendeur, vous devez devenir l’allié de votre client afin qu’il ne vous oublie pas. Mais pour ce faire, vous devez optimiser vos capacités de développer des relations privilégiées avec vos clients et prospects. Afin de vous aider en ce sens, je partage avec vous 4 trucs simples et efficaces vous permettant de renforcer vos relations, personnaliser votre message et en conséquence, améliorer vos ventes!

 

  1. Choisissez votre vocabulaire : ne négligez jamais le pouvoir des mots! Si votre client ou interlocuteur emploie un terme particulier pour définir un objet, sachez utiliser le même afin de ne pas créer de confusion. L’utilisation de synonyme n’est pas toujours une stratégie gagnante, bien au contraire! Alors, prenez tout simplement le temps d’identifier les mots que vos clients utilisent et réutilisez-les. De cette façon, vous éliminez la confusion et favorisez une communication efficiente.
  2. Bannissez le jargon : l’utilisation de jargon lié à votre métier, votre organisation ou votre secteur d’activité est totalement à proscrire, de même que les abréviations et les acronymes. Trop souvent ces réflexes verbaux créent une distance entre vous et vos clients. Ce sont des contaminants qui nuisent à vos échanges et à vos discussions. De plus, rarement vous verrez un de vos clients vous demander de lui expliquer le mot que vous venez d’utiliser par peur de passer pour un inculte et de se sentir inférieur. L’humain vit mal avec un sentiment d’infériorité! Alors, il ne se mettra pas volontairement dans cet état.
  3. Adaptez votre niveau de langage : soyez attentif au contenu et à la structure de langage de vos clients. Observez la tournure des phrases ainsi que les expressions fréquemment utilisées et incluez-les à votre propre discours. En utilisant le même niveau de langage et les idées importantes émises par vos clients, vous maximisez le potentiel de connexion entre votre interlocuteur et vous. Par le fait même, vous bonifiez vos échanges et favorisez le développement de vos relations.
  4. Développez des territoires communs : c’est Jacques Salomé, psychosociologue, formateur, écrivain et poète qui a mis au jour le concept « 1 + 1 = 3 », c’est-à-dire, toi, moi et notre espace relationnel partagé. Il mentionne que deux individus ne sont pas seuls lorsqu’ils entrent en relation. « Cette dernière (la relation) devient un jardin à vivre, à faire fleurir, mûrir, rendre riche en fruits agréables à partager ». Je le répète souvent, à la blague : « Si votre client adore la pêche et que vous haïssez ça, à tout le moins, aimez le poisson! ». Bref, je vous invite à développer vos relations par l’établissement de territoires communs qui deviennent des atouts incontournables au développement de vos affaires car cela facilite la création d’un lien émotif qui renforce grandement la confiance mutuelle.

 

Bon succès!

 

4 astuces pour développer votre clientèle

Au printemps dernier, j’ai sollicité la collaboration de mes lecteurs par le biais d’un court sondage afin d’en connaître davantage sur leurs préoccupations et leurs objectifs. Peut-être y avez-vous participé? J’y ai découvert que l’objectif professionnel principal pour la grande majorité d’entre vous, était de développer votre clientèle.

 

La période estivale bat actuellement son plein et c’est souvent le moment idéal pour prendre un certain recul, faire un retour sur notre début d’année, mettre en place les correctifs nécessaires et surtout, planifier nos stratégies afin de profiter de la saison automnale pour optimiser nos performances, avoir davantage de succès et atteindre nos objectifs.

 

 

En conséquence, l’occasion ne pouvait être meilleure afin de vous offrir mes 4 astuces pour développer votre clientèle.

 

Soyez intéressé

 

Vous désirez que vos clients s’intéressent à vous et à vos services? Alors, intéressez-vous à eux! C’est David Maister, spécialiste du management et ancien professeur à la réputée Harvard Business School qui disait ceci : « Les gens ont peu d’intérêt pour votre degré de connaissance tant qu’ils ne connaissent pas votre degré d’intérêt pour eux ».

Selon certaines études, il en coûterait environ sept fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de favoriser l’engagement de nos clients actuels. À la lumière de ceci, concentrez-vous à connaître vos clients actuels.

Alors, qui sont vos clients? Que font-ils? Où vont-ils? Que lisent-ils? Que préfèrent-ils? Quels sont leurs loisirs? Bref, prenez le temps de vous informer d’eux car le meilleur moyen d’entretenir une relation solide et de confiance avec un client, c’est d’avoir des atomes crochus! Sachez découvrir ces intérêts communs et faites en les piliers de vos relations-clients. Vous constaterez que vos relations d’affaires se renforceront, les clients se fidéliseront et deviendront alors vos meilleurs ambassadeurs.

 

Soyez sympathique et professionnel

 

Rappelez-vous que les humains ont plutôt tendance à faire confiance aux gens qu’ils apprécient et qui leur plaisent! J’ai d’ailleurs déjà écrit un billet à ce sujet intitulé Cultivez votre image, car notre image représente notre tout premier outil de communication, notre premier outil relationnel. Parfois, elle parle davantage que ce que l’on veut véritablement dire! Cette image va bien au-delà de l’apparence physique! C’est davantage ce que l’on projette et ce que l’on dégage. L’image, c’est aussi notre crédibilité, notre charisme, notre réputation, notre professionnalisme, nos comportements et notre attitude. C’est beaucoup plus qu’une simple image physique, c’est une image de marque!

Connaissez-vous le concept du Personal branding? Ce concept a été mis au monde au début de la décennie entre autres, par William Arruda, spécialiste de l’image. Votre image de marque personnelle est ce qui est authentique à vous et vous différencie de vos pairs. C’est ce que vous êtes, ce que vous faites et comment vous contribuez auprès de votre marché cible. Bref, c’est votre promesse de valeur unique qui fait de vous un être sympathique et professionnel.

 

Soyez généreux

 

C’est le grand Zig Ziglar qui disait « Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès ». Le consommateur d’aujourd’hui est continuellement, consciemment ou non, à la recherche d’information de qualité qui saura nourrir son esprit et surtout guider ses comportements de consommation. Ceci représente une opportunité incroyable afin de générer de la valeur dans la vie de vos clients car sans partage d’information, une relation ne peut grandir. D’ailleurs, une relation se bâti dans le dialogue et l’échange de contenu. Plus ce contenu sera jugé de qualité par vos clients, plus la confiance se développera et bonifiera vos relations-clients.

Sachez toutefois que donner sera toujours la meilleure des stratégies. C’est une loi de cause à effet : donner pour recevoir! Cependant, donnez plus que la véritable valeur en argent de vos produits ou de vos services. Cela signifie d’être généreux avec vos clients. Savez-vous pourquoi Josée Di Stasio, Ricardo, Jamie Oliver ou encore Jean Soulard, sont aussi populaires? Tout simplement parce qu’ils ont donné leurs meilleurs recettes. Est-ce que vous, vous donnez vos meilleures recettes?

Bref, démontrez à vos clients à quel point ils sont importants pour vous et vous deviendrez important pour eux!

 

Soyez présent

 

Assurez-vous que vos clients ne vous oublient pas! Soyez présent pour eux et surtout mettez en place un plan de communication qui vous assurera que vous serez constamment à leur esprit. Les Américains appellent cette stratégie Top of mind awarness, qui se traduirait par le fait de détenir une notoriété spontanée dans la tête des consommateurs.

Multipliez vos points de contacts, vos différents dispositifs de communication, vos moyens de rejoindre vos clients et surtout effectuez vos suivis. Plus vous serez en mesure de bien gérer vos suivis, vos points de contacts et vos communications, plus vous resterez à la mémoire de vos clients. Plus vous serez à la mémoire de vos clients, plus vos relations vont se renforcer, plus la confiance va s’établir et plus vous développerez votre clientèle. D’ailleurs, selon une étude de la compagnie américaine Send-Out-Card, 80 % des ventes se font à compter du cinquième contact, d’où l’importance de multiplier vos suivis et vos points de contacts afin de demeurer présent pour vos clients. La présence est un gage de réussite.

 

Bon succès!

 

3 moyens de communications pour développer vos relations-clients

3 moyens de communication pour développer vos relations-clientsLa nouvelle approche client s’inscrit maintenant dans un modèle davantage relationnel et durable, c’est-à-dire, qu’il est maintenant primordial de maintenir une communication efficace avec nos clients afin de ne pas se faire oublier et d’être mémorable! Pour ce faire, il est nécessaire d’offrir de la valeur tout en maximisant la diffusion et la distribution de différents contenus.

 

La stabilité en développement des affaires se crée par la diversité des contenus et des moyens à prendre. Il faut savoir multiplier et diversifier les points de contacts afin d’être toujours présent à l’esprit de nos différents clients. Bref, il faut communiquer formellement ou informellement avec nos clients, selon différents dispositifs adaptés à leurs habitudes de consommation en leur offrant du contenu qui saura leur plaire, les aider à atteindre leurs objectifs et surtout répondre à leurs besoins.

 

Voici trois moyens de communication afin d’être mémorable et de s’assurer que vos clients ne vous oublient pas!:

Le courriel ou e-mail

 

Le courriel est devenu un moyen de communication extrêmement prisé. Même que parfois, il est sur-utilisé! C’est un outil efficace lorsqu’il est employé intelligemment. Nous sommes tellement inondés de courriel qu’il faut maintenant être original afin de sortir du lot. Je préfère de loin les courriels concis mais polis, c’est-à-dire, qu’une éthique professionnelle est toujours d’usage. Premièrement, soyez sympathique dans vos échanges. Trop souvent nos écrits peuvent être mal interprétés. Ne laissez pas de place à l’interprétation. Ensuite, faites attention à l’usage des majuscules ou des soulignements. Choisir de mettre de l’emphase sur un mot peut être à-propos, mais soyez conscient que cela peut parfois démontrer une certaine agressivité. Finalement, de grâce, soignez votre français! Un courriel bourré de fautes ne propose pas une image très avantageuse de vous. Prenez le temps de vous relire, particulièrement lorsqu’il est adressé à vos clients. Le cas échéant, et si votre orthographe laisse à désirer, faites-vous relire et corriger par un collègue ou encore un professionnel en linguistique, mais assurez-vous en contrepartie de conserver votre couleur et votre langage usuel.

 

Je vous suggère une autre façon d’utiliser le courriel. Employez-le tel un postier de bonnes nouvelles! Faites parvenir à vos clients des articles, des billets, des nouvelles, des statistiques ou des résultats de sondages en lien avec leurs besoins et leurs préoccupations accompagnés d’une courte phrase telle : « En lisant cet article, j’ai pensé qu’il pourrait vous intéresser! Bonne lecture! ». N’oubliez pas de mettre en pièce jointe l’article en question ou encore le lien afin que votre client puisse bénéficier de votre intérêt à son égard. Vous serez surpris des commentaires que vous recevrez en échange d’un si simple geste!

L’infolettre

 

Qu’est-ce qu’une infolettre? C’est un document d’information envoyé de manière périodique par courrier électronique à vos clients, mais propulsé par un système de gestion de contenu communément appelé un autorépondeur qui vous permet de personnaliser vos différents envois en plus de trier et filtrer selon des listes de distribution que vous pourrez préétablir. C’est un outil vous permettant d’être remarquable en y introduisant vos couleurs et vos atouts distinctifs. Vous pouvez vous démarquer en insérant votre photo, votre logo ou encore par la qualité de votre contenu autant écrit, audio, photo que vidéo. L’infolettre est un outil de communication à valeur ajoutée très efficace pour rejoindre vos différents clients et personnaliser votre message. De plus, c’est l’outil qui génère le meilleur retour sur investissement, soit un magistral 4300 % selon le Direct Marketing Association. La périodicité de vos envois vous permet de créer une habitude auprès de vos clients et de favoriser l’engagement et le développement de vos relations.

Les fêtes et les anniversaires

 

Bien oui, les traditionnelles cartes de fêtes ou d’anniversaires! Ils existent deux écoles de pensée concernant les fêtes et les anniversaires : le faire et ne pas le faire! Je vous suggère fortement la première option. Qui d’entre vous n’aimez pas recevoir une carte ou un appel le jour de sa fête? C’est pourtant un simple geste de reconnaissance qui confirme que l’autre est important pour vous! Toutefois, si vous décidez d’envoyer une carte à tous vos clients avec votre unique signature au bas, dans ces conditions, ne le faites pas! Vous n’apportez alors aucune valeur ajoutée et présentez de vous une image robotisée qui va totalement à l’encontre de la personnalisation de votre message. Vous devez prendre le temps d’offrir une carte d’anniversaire dans laquelle vous aurez, à tout le moins, inscrit un court message personnalisé à l’intention de votre client et signé de votre main. Si vous jugez que vous avez un nombre trop important de clients pour vous permettre de leur écrire un mot personnalisé à chacun d’eux, je vous répondrai par l’importance de la segmentation et de la hiérarchisation de votre clientèle. Il vous suffira alors de choisir à quel sous-groupe vous décidez d’envoyer votre carte.

 

Depuis quelques années, nous voyons croître les cartes numériques. Sans être contre, elles n’auront jamais l’impact positif d’une bonne vieille carte en carton! Si toutefois, pour des considérations environnementales ou professionnelles, vous préférez la voix numérique, je vous suggère de miser davantage sur la personnalisation de votre message afin que ce moyen de communication bonifie votre image plutôt que de la ternir.

 

En somme, la stratégie est de diversifier vos points de contacts, vos outils de communication et vos tactiques de développement en ayant toujours le souci d’offrir une communication de contenu à valeur ajoutée, d’être instructif et aidant pour vos clients. Sachez toutefois que donner restera toujours la meilleure des communications. C’est une loi de cause à effet : donner pour recevoir! Cependant, donnez plus que la véritable valeur en argent de vos produits ou de vos services. Cela signifie d’être généreux avec vos clients. Partagez vos recettes, vos conseils, offrez des échantillons ou du temps de consultation gratuit. Démontrez-leurs à quel point ils sont importants pour vous et vous deviendrez important pour eux!

 

L’objectif reste toujours le même, soit d’augmenter votre notoriété, de bâtir la confiance et de favoriser le développement de vos relations-clients!

 

Tout, sauf un appel à froid!

Récemment, j’ai un client qui me demandait comment faire pour développer davantage sa clientèle mais en me précisant surtout ne pas vouloir le faire par le biais de la prospection directe ou d’appel à froid (cold call).

Je vous avouerai que cette question, je l’ai pratiquement à chaque semaine et même à plusieurs reprises. Je constate que les gens sont de plus en plus réfractaires aux méthodes de sollicitations intrusives, particulièrement à cause de l’inconfort qu’ils ressentent face à ces techniques et surtout, en conséquence des faibles taux de réussite.

 

Nous le savons tous maintenant que l’ère des nouvelles technologies nous permet d’avoir accès à de nombreux outils nous fournissant plusieurs informations et conseils. Parallèlement, l’environnement des affaires a considérablement évolué amenant une concurrence de plus en plus intense tant au niveau du prix que de la gamme des produits. Cela a bouleversé les habitudes de communication entre les entreprises et les clients jugeant maintenant la qualité de leurs interactions et de leurs transactions sur la capacité à entendre, à reconnaître et à échanger. Dans ce contexte, l’acquisition et la fidélisation de la clientèle deviennent l’enjeu principal où le côté humain représente le seul outil de différenciation et d’attraction!

 

Dans mes billets précédents, j’ai déjà abordé le sujet de notre mission corporative afin d’incarner l’excellence, de notre vision et nos objectifs afin d’optimiser notre réussite ainsi que de nos forces et talents afin de se distinguer de la concurrence.  Ces étapes sont essentielles et préalables afin d’attirer notre clientèle cible et de faire bonne impression afin de leur faire vivre une expérience remarquable qu’ils souhaiteront répéter.

 

C’est, entre autres, par le biais de cette « expérience client » que vous développerez votre clientèle car l’humain a tendance à faire davantage confiance aux gens qu’il estime et apprécie. Cette considération client doit être présente dans chacune de vos actions et innovations au quotidien, c’est-à-dire, à tous moments dans l’ensemble de vos interactions, communications et transactions avec vos clients afin qu’ils ressentent et vivent une expérience unique et à votre couleur!

 

Distinguez-vous par un service original, communiquez en y laissant votre marque, explorez et dépassez vos limites, développez le créneau qui est expressément en lien avec vos forces ou sortez des sentiers battus! Devenez l’expert incomparable de votre secteur d’activité précis avec lequel tout le monde veut faire affaire. Soyez celui dont tous parlent avantageusement et se souviennent continuellement.

 

Bref, sachez faire le petit « plus » qui fera en sorte que vous vous différencierez de vos concurrents. Vous verrez, vos résultats seront impressionnants car vous arrêterez de vendre et laisserez vos clients vous acheter!

 

6 conseils afin de communiquer plus efficacement!

J’ai lu récemment le magnifique texte de Danièle Henkel paru dans l’édition du 15 février dernier du journal Les Affaires : Plus qu’un art, la communication est une science qui se cultive. À son tour, la journaliste Valérie Lesage s’intéressait au phénomène de la communication en écrivant aussi dans le journal Les Affaires, édition du 8 mars : La communication, source de mobilisation. À leur lecture, je n’ai pu faire autrement qu’admettre que malheureusement, plusieurs négligent encore l’impact d’une communication déficiente en affaire.

 

Pourtant, la communication c’est une affaire de relation! Que l’on soit un professionnel, un travailleur autonome ou un dirigeant d’entreprise, communiquer efficacement est essentiel et fondamental afin d’optimiser nos performances. Sachez que nous communiquons continuellement, même quand nous ne parlons pas!

 

Alors, inspiré par ces deux articles, j’ai pensé vous offrir 6 conseils afin de communiquer plus efficacement en affaire :

 

  1. Cultivez votre image : Comprenez-moi bien, lorsque je parle d’image, je ne parle pas que de votre image physique, bien qu’elle soit aussi importante. Je parle davantage de ce que vous dégagez, de vos comportements, de votre langage, de vos habitudes, de vos attitudes! Bref, souriez et soyez sympathique. L’humain fait davantage confiance aux gens qu’il estime et apprécie.
  2. Restez simple : Souvent, les communications professionnelles n’atteignent pas leur objectif parce que le message est trop compliqué. Restez simple, utilisez un langage avec lequel vous êtes confortable et à la limite usez d’analogie et d’anecdotes pour illustrer vos propos. Bannissez de votre langage les abréviations et le jargon professionnel. Utilisez des mots que vos interlocuteurs ont l’habitude d’utiliser et d’entendre. Plus votre message sera simple, mieux vous serez compris et plus les gens se souviendront de vous.
  3. Intéressez-vous à votre interlocuteur : C’est le grand auteur américain Dale Carnegie qui disait : « Vous vous ferez plus d’amis en deux mois si vous vous intéressez sincèrement aux autres qu’en deux ans si vous vous attendez que les autres s’intéressent à vous! ». Alors, cessez de parler uniquement de vous, encouragez vos prospects et clients à parler d’eux-mêmes, montrez de l’intérêt et de l’admiration sincères envers eux et vous gagnerez leur sympathie.
  4. Maximisez votre capacité d’écoute : Si vous croyez que l’écoute se fait qu’avec vos deux oreilles, détrompez-vous! L’écoute se fait avec tous vos sens. Ne négligez jamais l’importance du non-verbal car selon des études scientifiques, 93 % de votre message serait véhiculé par le non-verbal : 55 % d’impression visuelle, c’est-à-dire votre Body language et 38 % par le ton de votre voix. Alors, multipliez vos sens en mode écoute.
  5. Planifiez et répétez : La planification et la préparation de ce que l’on veut dire sont fortement recommandées, particulièrement, avant une prestation publique ou une rencontre client. Mieux, une bonne répétition augmentera votre degré de confiance et vous procurera une attitude plus naturelle. Mais de grâce, n’apprenez rien par cœur, on le sent et on l’entend.
  6. Pratiquez, pratiquez et pratiquez! : Soyez toujours en mode apprentissage et travaillez afin de vous améliorer et d’affiner vos communications. Inspirez-vous des grands communicateurs et adaptez vos observations à votre personnalité.

 

Bonne communication!

3 leviers pour mieux connaître vos clients

Connaître ses clients représente un pouvoir énorme. L’objectif principal de connaître ses clients est d’identifier et de favoriser l’établissement d’un espace relationnel partagé. Prenez le temps de vous intéresser à vos clients, c’est le meilleur moyen de développer une relation d’affaires solide et de confiance.

 

C’est Jacques Salomé, psychosociologue, formateur et écrivain qui a mis au jour le concept « 1 + 1 = 3 », c’est-à-dire, toi, moi et notre espace relationnel. Il mentionne que deux individus ne sont pas seuls lorsqu’ils entrent en relation. La relation elle-même devient une entité à part entière.

 

Alors, il faut apprendre à développer ses relations par l’établissement de territoires communs qui deviennent des atouts incontournables au développement de vos affaires car cela facilite la création d’un lien professionnel et émotif qui renforce grandement la confiance mutuelle.

 

Voici trois leviers favorisant la connaissance de vos clients :

 

  1. Posez des questions : Nos clients représentent assurément une source d’information incroyable. Qui sont vos clients? Que font-ils? Où vont-ils? Que lisent-ils? Que préfèrent-ils? Quels sont leurs loisirs? Leurs passions? Autant peut-il être nécessaire de connaître leurs coordonnées personnelles et professionnelles, autant il est incontournable d’en savoir davantage sur leurs comportements, leurs habitudes, leurs besoins, leurs projets, leurs rêves, leurs attentes, etc. C’est principalement là que le lien d’affaire se crée et que l’espace relationnel partagé s’établit. Je répète souvent, à la blague : « Si votre client adore la pêche et que vous haïssez ça, à tout le moins, aimez le poisson! ».
  2. Segmentez votre clientèle : La segmentation, c’est l’art de découper votre clientèle afin de former des sous-groupes homogènes, c’est-à-dire, de mettre en lumière les caractéristiques et qualités communes ou semblables chez vos clients. La segmentation vous oblige une analyse plus poussée de votre clientèle qui vous procure assurément une connaissance plus approfondie de l’ensemble de vos clients. Parallèlement, le fait de mieux les connaître vous permet de déceler leurs besoins plus facilement, mais surtout de mieux comprendre leurs comportements, leurs habitudes et leurs attitudes. Finalement, en créant ces sous-groupes homogènes, vous êtes en mesure de comparer vos clients et conséquemment, d’identifier des opportunités de développement.
  3. Hiérarchisez votre clientèle : Une fois votre segmentation terminée, la prochaine étape est de hiérarchiser votre clientèle, c’est-à-dire, d’ordonner et de positionner vos clients par ordre d’importance. J’ai souvent entendu durant mon parcours professionnel : « Moi, je traite tous mes clients de la même façon! » Personnellement, je ne crois pas que ce soit possible, mais surtout, je ne crois pas que cela soit souhaitable. Il est fondamental de reconnaître qui sont les piliers de notre pratique et de notre business et d’identifier qui sont nos meilleurs clients. Vous devez connaître vos clients qui génèrent la majorité de vos revenus. Vous connaissez la Loi de Pareto? La Loi de Pareto dit que le premier 20 % de vos clients génèrent 80 % de votre chiffre d’affaires! Donc, les piliers de votre organisation consomment davantage de vos produits et services. Voilà pourquoi il est nécessaire et incontournable d’identifier qui sont vos meilleurs clients. Ce sont eux qui vous portent vers le succès et la réussite.

 

Plus vous connaîtrez vos clients et vous intéresserez sincèrement à eux, plus vous aurez en main des outils afin de développer un espace relationnel partagé qui vous permettra, sans aucun doute, d’optimiser vos performances et de maximiser vos résultats. Vous constaterez alors un fait bien enthousiasmant : à leur tour ils s’intéresseront à vous et à vos produits et services!

 

La vente déconstruite!

La vente demeure de nos jours un des sujets les plus prisés dans le monde des affaires. Cependant, j’estime que trop souvent nous sommes à la recherche de la recette miracle, la solution magique ou encore l’idée de génie pour nous permettre d’augmenter nos résultats et mieux performer! Pourtant, je crois que le véritable enjeu est davantage relationnel. C’est-à-dire que notre réussite en vente passe davantage par notre capacité à établir des relations et à communiquer efficacement.

 

Pour illustrer mes propos je vous suggère une déconstruction de la vente : pour chaque vente que vous faites, c’est trois ventes qui sont véritablement transigées.

 

Je m’explique. Évidemment, la première vente et la plus recherchée dans toute transaction à caractère commercial est immanquablement la vente d’un produit ou d’un service. En affaires, l’objectif est d’augmenter ses revenus et c’est par la vente que ces revenus sont générés. Trop souvent, le processus de vente n’est concentré que sur cette ultime transaction sans prendre conscience de l’importance des deux autres! Car avant même de signer une transaction deux ventes sont à franchir au préalable.

 

D’abord, nous devons vendre l’organisation pour laquelle on travaille. Cette vente est trop souvent négligée! Probablement parce que plusieurs d’entre vous n’avez pas beaucoup de contrôle sur celle-ci. La notoriété, la crédibilité et la réputation d’une entreprise revêtent assurément une importance primordiale dans tout processus d’achat. Avez-vous déjà acheté d’une compagnie que vous ne connaissiez « ni d’Ève, ni d’Adam » sans avoir aucun doute à l’esprit? Avez-vous déjà été tenté d’acheter d’une entreprise en mauvaise posture financière? Probablement pas, car l’être humain a plutôt tendance à faire confiance aux entreprises qu’il connaît, qu’il apprécie et qu’il lui plaise!

 

Afin d’illustrer mes propos, voici un exemple éloquent provenant du domaine de l’automobile. Vous souvenez-vous en 2010, lorsque Toyota a fait un rappel impressionnant de véhicules? C’était la pédale d’accélérateur qui restait collée! Le résultat a été désastreux pour Toyota : un rappel de 2,5 millions de véhicules à travers le monde, une baisse des ventes de 50% et ce, pour une perte mondiale totale de près de 10 milliards de dollars. Pourquoi Toyota alors que régulièrement nous lisons dans les journaux des quantités de rappels de véhicules? Simplement parce que Toyota a mal géré une crise!  Malheureusement, la compagnie n’avait probablement pas estimé l’impact qu’aurait ce rappel sur sa réputation. Tout ça a été causé par une complication mécanique, mais surtout alimenté par un problème de communication et de gestion d’image. La cote de fiabilité de l’entreprise a chuté entrainant avec elle une magistrale perte de confiance des consommateurs envers la marque Toyota. D’ailleurs, plus près de nous, qui a envie de faire affaire avec la Montreal, Maine and Atlantic Railway (MMA) actuellement? Ces exemples nous confirment qu’il est donc important de porter une attention particulière à l’image corporative car elle fait partie intégrante de tout processus d’achat.

 

Finalement, nous devons nous vendre nous-même! Il est plutôt rare qu’une vente se concrétise si le vendeur n’a pas réussi à établir suffisamment sa crédibilité, installer un climat propice à la transaction d’achat et développer une relation de confiance avec son client.

 

Dans un processus de vente, ne négligez jamais votre comportement et surtout votre attitude. Cela est souvent beaucoup plus important que le produit ou le service que vous offrezAvoir une bonne attitude n’est plus un choix, c’est maintenant une condition pour que vos échanges commerciaux se terminent par un achat.

 

Maintenant, désirez-vous augmenter vos résultats de ventes de 66%? Apprenez à cultiver votre image et à mieux communiquer, entretenez vos relations d’affaires, développez des relations de confiance et surtout, soyez sympathique et empathique, parce que les deux tiers d’un processus de vente sont tributaires à l’image, à la relation et à la communication! Les gens n’achètent pas, qu’un simple produit ou service : ils achètent d’abord un individu, une compétence, une crédibilité, une réputation voire une notoriété. Leur choix est dicté par leurs émotions plutôt que par leur raison car ce sont nos émotions qui façonnent nos pensées et nos comportements. Une émotion ne se transmet pas par un produit ou un service!

 

Bon succès et bonnes ventes!

Cultivez votre image!

Combien de fois durant notre vie avons-nous entendu cette célèbre citation de Confucius, « Une image vaut mille mots »? Nous sommes-nous véritablement arrêtés au sens profond de cette citation? Généralement, nous croyons plus à ce que nous voyons qu’à ce que nous disons, entendons ou lisons. En fait, cette locution signifie qu’une image véhicule davantage de sens, d’émotion et d’explication que plusieurs lignes de texte. Donc, notre image dévoile souvent plus que ce que nous voulons véritablement exprimer.

 

Notre image représente notre tout premier outil de communication, notre premier outil relationnel. Elle nous précède toujours dans n’importe laquelle de nos communications. D’ailleurs, c’est habituellement à partir de cette image que l’on entre en communication avec les gens. Un regard, une poignée de main, un premier contact.

 

Est-ce que votre image est cohérente avec votre message? Est-ce qu’elle transmet bien qui vous êtes véritablement? Traduit-elle bien votre personnalité ou votre identité professionnelle?

 

Cependant, comprenez-moi bien, cette image va au-delà de l’apparence physique! C’est davantage ce que l’on projette et ce que l’on dégage. L’image, c’est aussi notre crédibilité, notre charisme, notre réputation, notre professionnalisme, nos comportements et notre attitude. C’est beaucoup plus qu’une simple image physique, c’est une image de marque!

 

Gérez votre image, apprenez à communiquer, faites des relations publiques, entretenez vos relations d’affaires, développez des relations de confiance et surtout, soyez sympathique et empathique! Les gens n’achètent pas que simplement un produit ou service: ils achètent d’abord un individu, une compétence, une crédibilité, une réputation voire une notoriété. Leur choix est dicté par leurs émotions plutôt que par leur raison car ce sont nos émotions qui façonnent nos pensées et nos comportements. Une émotion ne se transmet pas par un produit ou un service: elle se traduit par le filtre de son image de marque!

 

Alors, que vous soyez un employé, un travailleur autonome ou un chef d’entreprise, vous avez le devoir de cultiver et de communiquer votre image de marque car celle-ci reflète souvent l’importance que vous lui accordez. Vous devez apprendre à vous mettre en valeur et augmenter votre visibilité afin que votre image soit davantage connue et surtout reconnue. Car c’est cette reconnaissance qui vous apportera assurément de nouveaux clients prêts à vous acheter. L’image génère de l’attraction. L’image est un déclencheur de transaction.

 

N’oubliez surtout pas que les humains ont plutôt tendance à faire confiance aux gens qu’ils apprécient et qui leur plaisent!

Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter!

Vendre a toujours fait partie de nos vies, car comme le dit si bien le grand conférencier et auteur Jean-Marc Chaput, « vivre c’est vendre! ». Malheureusement, la vente a souvent eu mauvaise presse et que dire du vendeur! Lorsqu’on interroge son entourage, on constate que plusieurs n’aiment pas ressentir le sentiment de se faire vendre quelque chose mais que, paradoxalement, tout le monde avoue adorer acheter!

 

Mais quelle est donc, la véritable différence entre vendre et acheter?

 

Il existe probablement des milliers de réponses potentielles à cette question. Tout bien considéré, en réalité, la ligne est mince. C’est une simple question de perspective.

 

Trop souvent nous cherchons à développer des qualités de bon vendeur sans nous préoccuper sincèrement de celui à qui nous vendons? Qui est notre client? Quels sont ses besoins? Comment pouvons-nous l’aider? Bref, nous accordons trop peu d’importance aux raisons qui poussent les gens à acheter.

 

Selon moi, la principale erreur du vendeur de nos jours et de vouloir s’asseoir dans le siège du conducteur alors que sa place est, dorénavant, dans celui du passager!

 

Cela signifie que l’ancien modèle de vente que nous connaissons depuis des années qui consiste en une introduction, un discours de vente et une conclusion, n’existe plus. Il est mort! Aujourd’hui, les gens sont devenus imperméables à ce processus de vente lui ayant été exposé trop fréquemment. Je m’étonnerai  toujours que cette pression de vente et cette technique « dépassée » soient encore présentes et utilisées dans une multitude de commerces visités ou lors d’appel de sollicitation à froid. Ces pratiques ont tellement été enseignées  et  encouragées qu’elles sont maintenant connues de tous et donc, devenues facilement détectables!

 

Combien d’entre vous êtes déjà entrés dans un commerce et avez constaté que le vendeur utilisait ce traditionnel processus de vente? Pire, souvent ces mêmes vendeurs, sentant notre rejet à l’égard de leur approche, en rajoutent en nous galvaudant d’arguments qui accentuent davantage la phase de rejet et renforcent notre imperméabilité face à ce processus de vente.

 

Aujourd’hui, le consommateur est davantage informé et formé. L’ère des nouvelles technologies lui permet d’avoir accès à de nombreux outils lui fournissant déjà plusieurs informations et conseils. Combien d’entre vous avez fait des recherches sur Internet avant de vous porter acquéreur d’un bien? Tous, probablement!

 

Le consommateur d’autrefois consommait par utilité. Aujourd’hui, ce consommateur n’est plus, car il est devenu un « consomm-acteur ». C’est-à dire qu’il veut vivre une expérience et faire partie du processus d’achat. Il veut occuper le rôle principal dans le théâtre de la vente. Celui du vendeur en est maintenant un de copilote, d’accompagnateur, d’éclaireur et de conseiller afin de faire partie de l’environnement immédiat de son client pour être présent pour lui quand il sera prêt à acheter!

 

Je lisais dernièrement que la définition de vendre était l’art de se faire aimer. Personnellement, j’ajouterai que si vendre est l’art de se faire aimer, le médium artistique de la vente est assurément la communication. Le vendeur d’aujourd’hui doit miser davantage sur ses qualités communicationnelles et relationnelles. Il doit conseiller, dialoguer, partager, enseigner, informer et offrir de la valeur ajoutée. Bref, il doit devenir l’allié de son client.

 

Alors raffinez vos communications, entretenez une relation et soyez présent pour vos clients. En conséquence, vous augmenterez vos ventes, car les clients viendront naturellement vers vous!

 

 

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