5 actions afin de terminer l’année en beauté!

5 actions afin de terminer l’année en beauté!

La fin de l’année est à nos portes et le commentaire que j’entends le plus fréquemment ces jours-ci est : « Ça passe bien trop vite! Je n’ai pas eu le temps de faire tout ce que je voulais faire! ». Le monde des affaires est devenu un véritable tourbillon! Tout le monde est trop occupé! « Pas le temps de faire ceci, pas le temps de faire cela ».

Pourtant, certains réussissent à tout faire et surtout à avoir du succès tandis que d’autres sont toujours esclaves de ce tourbillon.

Pourquoi? Qu’est-ce qui distingue alors les gagnants des perdants?

Simplement, les gagnants savent mettre de la perspective, prendre du recul et planifier des actions efficaces et rentables. En conséquence, ils gagnent du temps! Il est donc essentiel, dans un contexte de développement des affaires et de croissance, de se concentrer et de planifier ses actions afin de les orienter en direction de notre succès!

Voici donc 5 actions à faire afin de terminer l’année en beauté et surtout de préparer votre croissance prochaine.

  1. Faites un bilan: Regardez en arrière afin de voir le chemin que vous avez parcouru et déterminez vos résultats. Cet exercice est nécessaire afin d’établir un cadre de référence pour vos actions futures. Il est important de savoir d’où l’on vient pour savoir où l’on va! N’oubliez jamais que tout ce qui se mesure s’améliore.
  2. Scrutez à la loupe: Regardez attentivement et évaluez ce que vous avez fait et surtout comment vous l’avez fait! Donnez du sens à vos chiffres, à vos statistiques et à vos données!
  3. Repositionnez-vous: En fonction de vos résultats et de votre analyse, redéfinissez votre vision et vos objectifs. Prenez des décisions en mettant de l’avant vos forces et votre unicité. Exploitez vos différences! Elles vous rendront distinctif et attractif.
  4. Concentrez-vous: Faites des choix avisés en fonction de vos résultats et de vos forces. Privilégiez la voie qui vous conduira vers l’excellence! En conséquence, délaissez le côté généraliste et démarquez-vous dans votre créneau. Ayez votre propre niche, votre propre couleur!
  5. Planifiez vos communications: Communiquez avant de promouvoir. Adoptez une approche de communication multicanal à valeur ajoutée. Informez, aidez, enseignez, démystifiez et accompagnez vos clients. Développez une présence stratégique afin que votre client ne vous oublie pas et fasse appel à vos produits et services le temps voulu.

Bonne planification et bon succès!

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Vincent Fournier
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Détenant plus de 30 ans d’expérience dans des domaines aussi variés que la gestion stratégique, la vente, le développement des affaires, le service à la clientèle, les communication-marketing et les finances, Vincent Fournier sait mettre l’accent sur la résolution de problèmes et l’optimisation des performances en alliant intelligemment ses qualités rationnelles et créatives. Il est l’auteur du livre Best-Seller « Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter ! » ainsi que du livre « Propulsez vos affaires – Les 5 piliers fondamentaux pour développer votre sens des affaires » tous deux parus chez Béliveau Éditeur. Il détient une maîtrise en communication, un diplôme d’études supérieures spécialisées en relations publiques, un certificat en gestion des ressources humaines, un diplôme en planification financière ainsi qu’un certificat en communication. Il est formateur agréé par la Commission des partenaires du marché du travail aux fins de l’application de la Loi favorisant le développement et la reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre au Québec, présentateur virtuel certifié par eSpeakers et également membre de l’Association Professionnels des Conférenciers et Formateurs du Canada (CAPS).

4 trucs pour renforcer vos relations et augmenter vos ventes!

4 trucs pour renforcer vos relations et augmenter vos ventes!

Je lisais dernièrement que la définition de vendre était l’art de se faire aimer. Personnellement, j’ajouterai que si vendre est l’art de se faire aimer, le médium artistique de la vente est assurément la communication; une communication personnalisée.

 

Le vendeur d’aujourd’hui doit miser davantage sur ses qualités communicationnelles. Il doit conseiller, dialoguer, partager, enseigner, informer, expliquer et offrir de la valeur ajoutée. Bref, à titre de vendeur, vous devez devenir l’allié de votre client afin qu’il ne vous oublie pas. Mais pour ce faire, vous devez optimiser vos capacités de développer des relations privilégiées avec vos clients et prospects. Afin de vous aider en ce sens, je partage avec vous 4 trucs simples et efficaces vous permettant de renforcer vos relations, personnaliser votre message et en conséquence, améliorer vos ventes!

 

  1. Choisissez votre vocabulaire : ne négligez jamais le pouvoir des mots! Si votre client ou interlocuteur emploie un terme particulier pour définir un objet, sachez utiliser le même afin de ne pas créer de confusion. L’utilisation de synonyme n’est pas toujours une stratégie gagnante, bien au contraire! Alors, prenez tout simplement le temps d’identifier les mots que vos clients utilisent et réutilisez-les. De cette façon, vous éliminez la confusion et favorisez une communication efficiente.
  2. Bannissez le jargon : l’utilisation de jargon lié à votre métier, votre organisation ou votre secteur d’activité est totalement à proscrire, de même que les abréviations et les acronymes. Trop souvent ces réflexes verbaux créent une distance entre vous et vos clients. Ce sont des contaminants qui nuisent à vos échanges et à vos discussions. De plus, rarement vous verrez un de vos clients vous demander de lui expliquer le mot que vous venez d’utiliser par peur de passer pour un inculte et de se sentir inférieur. L’humain vit mal avec un sentiment d’infériorité! Alors, il ne se mettra pas volontairement dans cet état.
  3. Adaptez votre niveau de langage : soyez attentif au contenu et à la structure de langage de vos clients. Observez la tournure des phrases ainsi que les expressions fréquemment utilisées et incluez-les à votre propre discours. En utilisant le même niveau de langage et les idées importantes émises par vos clients, vous maximisez le potentiel de connexion entre votre interlocuteur et vous. Par le fait même, vous bonifiez vos échanges et favorisez le développement de vos relations.
  4. Développez des territoires communs : c’est Jacques Salomé, psychosociologue, formateur, écrivain et poète qui a mis au jour le concept « 1 + 1 = 3 », c’est-à-dire, toi, moi et notre espace relationnel partagé. Il mentionne que deux individus ne sont pas seuls lorsqu’ils entrent en relation. « Cette dernière (la relation) devient un jardin à vivre, à faire fleurir, mûrir, rendre riche en fruits agréables à partager ». Je le répète souvent, à la blague : « Si votre client adore la pêche et que vous haïssez ça, à tout le moins, aimez le poisson! ». Bref, je vous invite à développer vos relations par l’établissement de territoires communs qui deviennent des atouts incontournables au développement de vos affaires car cela facilite la création d’un lien émotif qui renforce grandement la confiance mutuelle.

 

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Voici pourquoi vous allez perdre votre clientèle!

Voici pourquoi vous allez perdre votre clientèle!

Je lisais récemment un rapport de recherches publié par Sales Benchmark Index présentant des statistiques ainsi que des tendances en ventes et marketing. J’y ai découvert, avec grand intérêt, que près de 70 % du processus d’achat des consommateurs se fait maintenant presqu’exclusivement en solitaire, c’est-à-dire, sans prendre contact avec quelques fournisseurs ou commerces que ce soit! Ceci, jumelé à une autre statistique publiée cette fois-ci par le CEFRIO mentionnant que 67 % des Québécois se fient à leurs pairs ou à des sources extérieures sur les médias sociaux avant d’acheter, vient confirmer le fait que la grande majorité du « magasinage » se fait maintenant en ligne ou encore auprès de l’entourage immédiat.

 

Ceci vient soutenir ce que j’ai mentionné à quelques reprises : le consommateur d’aujourd’hui est davantage informé et formé ce qui fait de lui un individu de plus en plus exigeant. L’ère des nouvelles technologies lui permet d’avoir accès à de nombreux outils lui fournissant déjà plusieurs informations et conseils. Le consommateur d’autrefois consommait par utilité. Celui d’aujourd’hui est plutôt devenu un « consomm-acteur », soit une mutation faisant de lui le détenteur du rôle principal dans le théâtre de la vente.

 

En conséquence, avez-vous adapté votre approche-client et vos techniques de vente afin de ne pas perdre votre clientèle?

 

Dans un tel contexte, la meilleure stratégie est de renforcer vos relations avec vos clients et améliorer vos communications et votre dialogue avec eux. Le rôle du vendeur en est maintenant un de copilote, d’accompagnateur, d’éclaireur et de conseiller afin de faire partie de l’environnement immédiat de votre client pour être présent pour lui quand il sera prêt à acheter! Rapprochez-vous de vos clients, devenez un facilitateur, soyez mémorable et faites qu’on ne vous oublie pas!

 

Alors, que pensez-vous d’orienter vos stratégies de vente vers une approche davantage communicationnelle et aidante? Mes récents billets, 3 moyens de communications pour développer vos relations-clients ainsi que 4 astuces pour développer votre clientèle pourraient assurément vous accompagner dans cette nouvelle direction.

 

Préférez-vous être perçu par vos clients comme une étape imposée dans un processus transactionnel d’acquisition ou plutôt comme un allié l’ayant dirigé vers une solution adaptée à son réel besoin?

 

Malheureusement, si vous n’optez pas pour la deuxième option, j’ai peur que le mot clientèle perdre tout son sens!

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Comment faire bonne impression?

Vincent Fournier

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Ça y est, c’est la rentrée! L’automne est à nos portes et les responsabilités professionnelles reprennent de plus belle. Avec elles, réapparaissent immanquablement les activités de développement d’affaires où se multiplient les nouvelles rencontres. Régulièrement, lors de ces activités, l’éternelle question se pose : « Et vous, qu’est-ce que vous faites? ». Pour plusieurs, la réponse se résume à présenter leur titre en prenant pour acquis que leur interlocuteur saisira l’étendue de leurs services. Malheureusement, la réalité est souvent tout autre.

 

Sachez qu’il ne faut jamais minimiser l’impact d’une première rencontre!

 

Voilà ce qui m’a motivé à vous présenter un outil possiblement connu de plusieurs mais qui est rarement maîtrisé : l’affirmation de positionnement, communément appelé un elevator speech.

 

Une affirmation de positionnement est un court énoncé favorisant votre présentation et la mise en valeur ce que vous êtes et surtout ce que vous faites! C’est un outil formidable vous permettant, dès votre premier contact, de faire bonne impression. Il doit être bref, soit un maximum de 60 secondes et surtout piquer la curiosité de votre interlocuteur.

 

Il existe plusieurs écoles de pensées liées à la création d’une affirmation de positionnement. Je vous présente ma méthode inspirée de la méthode Wow, How, Now de Brian Walter, conférencier américain, consultant en communication et fondateur de Extreme Meetings Inc.

 

La méthode, « Wow, comment par exemple! » vous aidera à bâtir une affirmation de positionnement

  1. WOW!: Présentez-vous par un titre intrigant et même une phrase déroutante qui provoquera chez l’autre un étonnement mais surtout un questionnement. Ce WOW doit être un résumé créatif de ce que vous faites, mais qui exige des éclaircissements. Idéalement, la réaction désirée par notre interlocuteur est généralement non verbale et traduit : « qu’est-ce que cela signifie? », nous permettant alors d’en dire davantage.
  2. COMMENT?: Exprimez exactement ce que vous faites. Bref, présentez votre mission corporative personnelle.
  3. PAR EXEMPLE: Passez en mode explication en donnant un exemple concret d’un client actuel. La phrase clé débute toujours par : « Par exemple, …»

 

Si nous transposons cette méthode sur mon cas, voici ce dont aurait l’air mon affirmation de positionnement :

 

Bonjour, je me présente, Vincent Fournier, optimisateur de performance!….

 

En fait, j’aide et accompagne les professionnels et les entrepreneurs à optimiser leurs performances d’affaires par le biais de conférences, de formations, de livres ou par des conseils stratégiques afin qu’ils aient davantage de succès et obtiennent la réussite qu’ils désirent.

 

Par exemple, la semaine dernière je présentais ma conférence: « Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter! » lors d’un congrès professionnels et la semaine précédente, je conseillais un client dans l’élaboration d’un plan d’actions afin de mousser ses ventes et faire croître son entreprise.

 

En l’espace de quelques secondes, vous venez de vous présenter, de présenter vos services et dire comment vous pouvez aider la personne qui est en face de vous. C’est une action simple, mais très efficace qui vous permet de faire une première bonne impression et de faire vivre une expérience remarquable à vos clients potentiels!

 

Alors, je vous suggère de faire l’exercice et de mettre à profit le fruit de votre travail lors de vos prochaines rencontres d’affaires ou lors d’activités de réseautage.

 

Vous m’en donnerez des nouvelles! J’ai hâte de vous entendre.

 

Bon succès!

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4 astuces pour développer votre clientèle

4 astuces pour développer votre clientèle

Au printemps dernier, j’ai sollicité la collaboration de mes lecteurs par le biais d’un court sondage afin d’en connaître davantage sur leurs préoccupations et leurs objectifs. Peut-être y avez-vous participé? J’y ai découvert que l’objectif professionnel principal pour la grande majorité d’entre vous, était de développer votre clientèle.

La période estivale bat actuellement son plein et c’est souvent le moment idéal pour prendre un certain recul, faire un retour sur notre début d’année, mettre en place les correctifs nécessaires et surtout, planifier nos stratégies afin de profiter de la saison automnale pour optimiser nos performances, avoir davantage de succès et atteindre nos objectifs.

En conséquence, l’occasion ne pouvait être meilleure afin de vous offrir mes 4 astuces pour développer votre clientèle.

Soyez intéressé

Vous désirez que vos clients s’intéressent à vous et à vos services? Alors, intéressez-vous à eux! C’est David Maister, spécialiste du management et ancien professeur à la réputée Harvard Business School qui disait ceci : « Les gens ont peu d’intérêt pour votre degré de connaissance tant qu’ils ne connaissent pas votre degré d’intérêt pour eux ».

Selon certaines études, il en coûterait environ sept fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de favoriser l’engagement de nos clients actuels. À la lumière de ceci, concentrez-vous à connaître vos clients actuels.

Alors, qui sont vos clients? Que font-ils? Où vont-ils? Que lisent-ils? Que préfèrent-ils? Quels sont leurs loisirs? Bref, prenez le temps de vous informer d’eux car le meilleur moyen d’entretenir une relation solide et de confiance avec un client, c’est d’avoir des atomes crochus! Sachez découvrir ces intérêts communs et faites en les piliers de vos relations-clients. Vous constaterez que vos relations d’affaires se renforceront, les clients se fidéliseront et deviendront alors vos meilleurs ambassadeurs.

Soyez sympathique et professionnel

Rappelez-vous que les humains ont plutôt tendance à faire confiance aux gens qu’ils apprécient et qui leur plaisent! J’ai d’ailleurs déjà écrit un billet à ce sujet intitulé Cultivez votre image, car notre image représente notre tout premier outil de communication, notre premier outil relationnel. Parfois, elle parle davantage que ce que l’on veut véritablement dire! Cette image va bien au-delà de l’apparence physique! C’est davantage ce que l’on projette et ce que l’on dégage. L’image, c’est aussi notre crédibilité, notre charisme, notre réputation, notre professionnalisme, nos comportements et notre attitude. C’est beaucoup plus qu’une simple image physique, c’est une image de marque!

Connaissez-vous le concept du Personal branding? Ce concept a été mis au monde au début de la décennie entre autres, par William Arruda, spécialiste de l’image. Votre image de marque personnelle est ce qui est authentique à vous et vous différencie de vos pairs. C’est ce que vous êtes, ce que vous faites et comment vous contribuez auprès de votre marché cible. Bref, c’est votre promesse de valeur unique qui fait de vous un être sympathique et professionnel.

Soyez généreux

C’est le grand Zig Ziglar qui disait « Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent et plus vous avez de succès ». Le consommateur d’aujourd’hui est continuellement, consciemment ou non, à la recherche d’information de qualité qui saura nourrir son esprit et surtout guider ses comportements de consommation. Ceci représente une opportunité incroyable afin de générer de la valeur dans la vie de vos clients car sans partage d’information, une relation ne peut grandir. D’ailleurs, une relation se bâti dans le dialogue et l’échange de contenu. Plus ce contenu sera jugé de qualité par vos clients, plus la confiance se développera et bonifiera vos relations-clients.

Sachez toutefois que donner sera toujours la meilleure des stratégies. C’est une loi de cause à effet : donner pour recevoir! Cependant, donnez plus que la véritable valeur en argent de vos produits ou de vos services. Cela signifie d’être généreux avec vos clients. Savez-vous pourquoi Josée Di Stasio, Ricardo, Jamie Oliver ou encore Jean Soulard, sont aussi populaires? Tout simplement parce qu’ils ont donné leurs meilleurs recettes. Est-ce que vous, vous donnez vos meilleures recettes?

Bref, démontrez à vos clients à quel point ils sont importants pour vous et vous deviendrez important pour eux!

Soyez présent

Assurez-vous que vos clients ne vous oublient pas! Soyez présent pour eux et surtout mettez en place un plan de communication qui vous assurera que vous serez constamment à leur esprit. Les Américains appellent cette stratégie Top of mind awarness, qui se traduirait par le fait de détenir une notoriété spontanée dans la tête des consommateurs.

Multipliez vos points de contacts, vos différents dispositifs de communication, vos moyens de rejoindre vos clients et surtout effectuez vos suivis. Plus vous serez en mesure de bien gérer vos suivis, vos points de contacts et vos communications, plus vous resterez à la mémoire de vos clients. Plus vous serez à la mémoire de vos clients, plus vos relations vont se renforcer, plus la confiance va s’établir et plus vous développerez votre clientèle. D’ailleurs, selon une étude de la compagnie américaine Send-Out-Card, 80 % des ventes se font à compter du cinquième contact, d’où l’importance de multiplier vos suivis et vos points de contacts afin de demeurer présent pour vos clients. La présence est un gage de réussite.
 
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3 moyens de communications pour développer vos relations-clients

3 moyens de communications pour développer vos relations-clients

La nouvelle approche client s’inscrit maintenant dans un modèle davantage relationnel et durable, c’est-à-dire, qu’il est maintenant primordial de maintenir une communication efficace avec nos clients afin de ne pas se faire oublier et d’être mémorable! Pour ce faire, il est nécessaire d’offrir de la valeur tout en maximisant la diffusion et la distribution de différents contenus.

 

La stabilité en développement des affaires se crée par la diversité des contenus et des moyens à prendre. Il faut savoir multiplier et diversifier les points de contacts afin d’être toujours présent à l’esprit de nos différents clients. Bref, il faut communiquer formellement ou informellement avec nos clients, selon différents dispositifs adaptés à leurs habitudes de consommation en leur offrant du contenu qui saura leur plaire, les aider à atteindre leurs objectifs et surtout répondre à leurs besoins.

 

Voici trois moyens de communication afin d’être mémorable et de s’assurer que vos clients ne vous oublient pas!:

 

 

Le courriel ou e-mail

 

Le courriel est devenu un moyen de communication extrêmement prisé. Même que parfois, il est sur-utilisé! C’est un outil efficace lorsqu’il est employé intelligemment. Nous sommes tellement inondés de courriel qu’il faut maintenant être original afin de sortir du lot. Je préfère de loin les courriels concis mais polis, c’est-à-dire, qu’une éthique professionnelle est toujours d’usage. Premièrement, soyez sympathique dans vos échanges. Trop souvent nos écrits peuvent être mal interprétés. Ne laissez pas de place à l’interprétation. Ensuite, faites attention à l’usage des majuscules ou des soulignements. Choisir de mettre de l’emphase sur un mot peut être à-propos, mais soyez conscient que cela peut parfois démontrer une certaine agressivité. Finalement, de grâce, soignez votre français! Un courriel bourré de fautes ne propose pas une image très avantageuse de vous. Prenez le temps de vous relire, particulièrement lorsqu’il est adressé à vos clients. Le cas échéant, et si votre orthographe laisse à désirer, faites-vous relire et corriger par un collègue ou encore un professionnel en linguistique, mais assurez-vous en contrepartie de conserver votre couleur et votre langage usuel.

 

Je vous suggère une autre façon d’utiliser le courriel. Employez-le tel un postier de bonnes nouvelles! Faites parvenir à vos clients des articles, des billets, des nouvelles, des statistiques ou des résultats de sondages en lien avec leurs besoins et leurs préoccupations accompagnés d’une courte phrase telle : « En lisant cet article, j’ai pensé qu’il pourrait vous intéresser! Bonne lecture! ». N’oubliez pas de mettre en pièce jointe l’article en question ou encore le lien afin que votre client puisse bénéficier de votre intérêt à son égard. Vous serez surpris des commentaires que vous recevrez en échange d’un si simple geste!

 

 

L’infolettre

 

Qu’est-ce qu’une infolettre? C’est un document d’information envoyé de manière périodique par courrier électronique à vos clients, mais propulsé par un système de gestion de contenu communément appelé un autorépondeur qui vous permet de personnaliser vos différents envois en plus de trier et filtrer selon des listes de distribution que vous pourrez préétablir. C’est un outil vous permettant d’être remarquable en y introduisant vos couleurs et vos atouts distinctifs. Vous pouvez vous démarquer en insérant votre photo, votre logo ou encore par la qualité de votre contenu autant écrit, audio, photo que vidéo. L’infolettre est un outil de communication à valeur ajoutée très efficace pour rejoindre vos différents clients et personnaliser votre message. De plus, c’est l’outil qui génère le meilleur retour sur investissement, soit un magistral 4300 % selon le Direct Marketing Association. La périodicité de vos envois vous permet de créer une habitude auprès de vos clients et de favoriser l’engagement et le développement de vos relations.

 

 

Les fêtes et les anniversaires

 

Bien oui, les traditionnelles cartes de fêtes ou d’anniversaires! Ils existent deux écoles de pensée concernant les fêtes et les anniversaires : le faire et ne pas le faire! Je vous suggère fortement la première option. Qui d’entre vous n’aimez pas recevoir une carte ou un appel le jour de sa fête? C’est pourtant un simple geste de reconnaissance qui confirme que l’autre est important pour vous! Toutefois, si vous décidez d’envoyer une carte à tous vos clients avec votre unique signature au bas, dans ces conditions, ne le faites pas! Vous n’apportez alors aucune valeur ajoutée et présentez de vous une image robotisée qui va totalement à l’encontre de la personnalisation de votre message. Vous devez prendre le temps d’offrir une carte d’anniversaire dans laquelle vous aurez, à tout le moins, inscrit un court message personnalisé à l’intention de votre client et signé de votre main. Si vous jugez que vous avez un nombre trop important de clients pour vous permettre de leur écrire un mot personnalisé à chacun d’eux, je vous répondrai par l’importance de la segmentation et de la hiérarchisation de votre clientèle. Il vous suffira alors de choisir à quel sous-groupe vous décidez d’envoyer votre carte.

 

Depuis quelques années, nous voyons croître les cartes numériques. Sans être contre, elles n’auront jamais l’impact positif d’une bonne vieille carte en carton! Si toutefois, pour des considérations environnementales ou professionnelles, vous préférez la voix numérique, je vous suggère de miser davantage sur la personnalisation de votre message afin que ce moyen de communication bonifie votre image plutôt que de la ternir.

 

En somme, la stratégie est de diversifier vos points de contacts, vos outils de communication et vos tactiques de développement en ayant toujours le souci d’offrir une communication de contenu à valeur ajoutée, d’être instructif et aidant pour vos clients. Sachez toutefois que donner restera toujours la meilleure des communications. C’est une loi de cause à effet : donner pour recevoir! Cependant, donnez plus que la véritable valeur en argent de vos produits ou de vos services. Cela signifie d’être généreux avec vos clients. Partagez vos recettes, vos conseils, offrez des échantillons ou du temps de consultation gratuit. Démontrez-leurs à quel point ils sont importants pour vous et vous deviendrez important pour eux!

 

L’objectif reste toujours le même, soit d’augmenter votre notoriété, de bâtir la confiance et de favoriser le développement de vos relations-clients!

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Tout, sauf un appel à froid!

Tout, sauf un appel à froid!

Récemment, j’ai un client qui me demandait comment faire pour développer davantage sa clientèle mais en me précisant surtout ne pas vouloir le faire par le biais de la prospection directe ou d’appel à froid (cold call).

Je vous avouerai que cette question, je l’ai pratiquement à chaque semaine et même à plusieurs reprises. Je constate que les gens sont de plus en plus réfractaires aux méthodes de sollicitations intrusives, particulièrement à cause de l’inconfort qu’ils ressentent face à ces techniques et surtout, en conséquence des faibles taux de réussite.

 

Nous le savons tous maintenant que l’ère des nouvelles technologies nous permet d’avoir accès à de nombreux outils nous fournissant plusieurs informations et conseils. Parallèlement, l’environnement des affaires a considérablement évolué amenant une concurrence de plus en plus intense tant au niveau du prix que de la gamme des produits. Cela a bouleversé les habitudes de communication entre les entreprises et les clients jugeant maintenant la qualité de leurs interactions et de leurs transactions sur la capacité à entendre, à reconnaître et à échanger. Dans ce contexte, l’acquisition et la fidélisation de la clientèle deviennent l’enjeu principal où le côté humain représente le seul outil de différenciation et d’attraction!

 

Dans mes billets précédents, j’ai déjà abordé le sujet de notre mission corporative afin d’incarner l’excellence, de notre vision et nos objectifs afin d’optimiser notre réussite ainsi que de nos forces et talents afin de se distinguer de la concurrence.  Ces étapes sont essentielles et préalables afin d’attirer notre clientèle cible et de faire bonne impression afin de leur faire vivre une expérience remarquable qu’ils souhaiteront répéter.

 

C’est, entre autres, par le biais de cette « expérience client » que vous développerez votre clientèle car l’humain a tendance à faire davantage confiance aux gens qu’il estime et apprécie. Cette considération client doit être présente dans chacune de vos actions et innovations au quotidien, c’est-à-dire, à tous moments dans l’ensemble de vos interactions, communications et transactions avec vos clients afin qu’ils ressentent et vivent une expérience unique et à votre couleur!

 

Distinguez-vous par un service original, communiquez en y laissant votre marque, explorez et dépassez vos limites, développez le créneau qui est expressément en lien avec vos forces ou sortez des sentiers battus! Devenez l’expert incomparable de votre secteur d’activité précis avec lequel tout le monde veut faire affaire. Soyez celui dont tous parlent avantageusement et se souviennent continuellement.

 

Bref, sachez faire le petit « plus » qui fera en sorte que vous vous différencierez de vos concurrents. Vous verrez, vos résultats seront impressionnants car vous arrêterez de vendre et laisserez vos clients vous acheter!

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Vincent Fournier
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Détenant plus de 30 ans d’expérience dans des domaines aussi variés que la gestion stratégique, la vente, le développement des affaires, le service à la clientèle, les communication-marketing et les finances, Vincent Fournier sait mettre l’accent sur la résolution de problèmes et l’optimisation des performances en alliant intelligemment ses qualités rationnelles et créatives. Il est l’auteur du livre Best-Seller « Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter ! » ainsi que du livre « Propulsez vos affaires – Les 5 piliers fondamentaux pour développer votre sens des affaires » tous deux parus chez Béliveau Éditeur. Il détient une maîtrise en communication, un diplôme d’études supérieures spécialisées en relations publiques, un certificat en gestion des ressources humaines, un diplôme en planification financière ainsi qu’un certificat en communication. Il est formateur agréé par la Commission des partenaires du marché du travail aux fins de l’application de la Loi favorisant le développement et la reconnaissance des compétences de la main-d’œuvre au Québec, présentateur virtuel certifié par eSpeakers et également membre de l’Association Professionnels des Conférenciers et Formateurs du Canada (CAPS).

Vous m’écoutez ou vous m’entendez?

Vous m’écoutez ou vous m’entendez?

Dans mon dernier billet, je vous suggérais 6 conseils afin de communiquer plus efficacement. Un de ceux-ci était de maximiser votre capacité d’écoute. Certaines expériences récentes m’ont permis de réaliser à quel point l’écoute est déficiente en affaires, mais est également et surtout, un outil incroyable pour optimiser vos performances et vos relations. À cet effet, la semaine dernière, j’étais chez mon chiropraticien et en discutant, il me lance : « Si on désire de l’argent, on a qu’à regarder par terre, y’en a plein! Il suffit d’être attentif aux opportunités! ». Cette phrase m’a vraiment fait réfléchir et m’a permis  de confirmer à quel point effectivement nous ne sommes pas attentifs et à l’écoute des opportunités qui se présentent. Comme je le mentionnais dans mon billet du mois dernier : « Si vous croyez que l’écoute se fait qu’avec vos oreilles, détrompez-vous! ». Car, si vous vous limitez à écouter qu’avec vos oreilles, vous perdrez une quantité incroyable d’informations pertinentes.

 

À cet effet, Roger Mucchielli (2012), psycho-sociologue et psychopédagogue français a conclu lors d’une de ses recherches que généralement, un humain retient :

  • 10% de ce qu’il lit
  • 20% de ce qu’il entend
  • 30% de ce qu’il voit
  • 80% de ce qu’il dit
  • 90% de ce qu’il fait

 

Pourquoi, selon vous, nous retenons davantage de ce que nous faisons que de ce que nous lisons ou entendons? Simplement, parce que nous sollicitons davantage l’ensemble de nos différents sens. Alors, plus vous allez multiplier vos sens en action, plus votre niveau d’écoute en sera bonifié et plus vous allez favoriser votre taux d’absorption et de rétention de l’information. D’ailleurs, lors d’une conversation avec un client, vous devriez prendre la parole à quelle hauteur en pourcentage selon vous? Vous devriez généralement parler que 20 % du temps lors d’une conversation avec vos clients. Cela signifie que vous devriez écouter pendant combien de temps? Si vous avez répondu du tac au tac 80 %, malheureusement, vous vous êtes trompé! Votre taux d’écoute devrait être de 100 %! Rappelez-vous, ne négligez jamais l’importance du non-verbal.

 

Trop souvent, la personne qui parle s’écoute et la personne qui écoute se parle! De grâce, ne tombez pas dans ce piège. C’est pour cette raison qu’il est important de comprendre que l’écoute est autant de l’attention, de la vigilance, de l’intuition que de l’observation. S’il est vrai que nous devrions parler deux fois moins que nous écoutons car nous avons une bouche et deux oreilles, il est d’autant plus vrai que nous avons aussi deux yeux, deux narines, deux bras, deux jambes, etc. La multiplication des sens en action est votre meilleur atout car plus vous allez gagner au niveau de l’écoute, plus vous favoriserez vos échanges, bonifierez vos relations, serez attentif aux besoins de vos clients et serez apte à profiter des opportunités qui se présenteront. Alors, votre qualité d’écoute représente un véritable point névralgique et un outil fondamental à toute réussite personnelle et commerciale.

 

Bonne écoute!

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6 conseils afin de communiquer plus efficacement!

6 conseils afin de communiquer plus efficacement!

J’ai lu récemment le magnifique texte de Danièle Henkel paru dans l’édition du 15 février dernier du journal Les Affaires : Plus qu’un art, la communication est une science qui se cultive. À son tour, la journaliste Valérie Lesage s’intéressait au phénomène de la communication en écrivant aussi dans le journal Les Affaires, édition du 8 mars : La communication, source de mobilisation. À leur lecture, je n’ai pu faire autrement qu’admettre que malheureusement, plusieurs négligent encore l’impact d’une communication déficiente en affaire.

 

Pourtant, la communication c’est une affaire de relation! Que l’on soit un professionnel, un travailleur autonome ou un dirigeant d’entreprise, communiquer efficacement est essentiel et fondamental afin d’optimiser nos performances. Sachez que nous communiquons continuellement, même quand nous ne parlons pas!

 

Alors, inspiré par ces deux articles, j’ai pensé vous offrir 6 conseils afin de communiquer plus efficacement en affaire :

 

  1. Cultivez votre image : Comprenez-moi bien, lorsque je parle d’image, je ne parle pas que de votre image physique, bien qu’elle soit aussi importante. Je parle davantage de ce que vous dégagez, de vos comportements, de votre langage, de vos habitudes, de vos attitudes! Bref, souriez et soyez sympathique. L’humain fait davantage confiance aux gens qu’il estime et apprécie.
  2. Restez simple : Souvent, les communications professionnelles n’atteignent pas leur objectif parce que le message est trop compliqué. Restez simple, utilisez un langage avec lequel vous êtes confortable et à la limite usez d’analogie et d’anecdotes pour illustrer vos propos. Bannissez de votre langage les abréviations et le jargon professionnel. Utilisez des mots que vos interlocuteurs ont l’habitude d’utiliser et d’entendre. Plus votre message sera simple, mieux vous serez compris et plus les gens se souviendront de vous.
  3. Intéressez-vous à votre interlocuteur : C’est le grand auteur américain Dale Carnegie qui disait : « Vous vous ferez plus d’amis en deux mois si vous vous intéressez sincèrement aux autres qu’en deux ans si vous vous attendez que les autres s’intéressent à vous! ». Alors, cessez de parler uniquement de vous, encouragez vos prospects et clients à parler d’eux-mêmes, montrez de l’intérêt et de l’admiration sincères envers eux et vous gagnerez leur sympathie.
  4. Maximisez votre capacité d’écoute : Si vous croyez que l’écoute se fait qu’avec vos deux oreilles, détrompez-vous! L’écoute se fait avec tous vos sens. Ne négligez jamais l’importance du non-verbal car selon des études scientifiques, 93 % de votre message serait véhiculé par le non-verbal : 55 % d’impression visuelle, c’est-à-dire votre Body language et 38 % par le ton de votre voix. Alors, multipliez vos sens en mode écoute.
  5. Planifiez et répétez : La planification et la préparation de ce que l’on veut dire sont fortement recommandées, particulièrement, avant une prestation publique ou une rencontre client. Mieux, une bonne répétition augmentera votre degré de confiance et vous procurera une attitude plus naturelle. Mais de grâce, n’apprenez rien par cœur, on le sent et on l’entend.
  6. Pratiquez, pratiquez et pratiquez! : Soyez toujours en mode apprentissage et travaillez afin de vous améliorer et d’affiner vos communications. Inspirez-vous des grands communicateurs et adaptez vos observations à votre personnalité.

 

Bonne communication!

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Cultivez votre image!

Cultivez votre image!

Combien de fois durant notre vie avons-nous entendu cette célèbre citation de Confucius, « Une image vaut mille mots »? Nous sommes-nous véritablement arrêtés au sens profond de cette citation? Généralement, nous croyons plus à ce que nous voyons qu’à ce que nous disons, entendons ou lisons. En fait, cette locution signifie qu’une image véhicule davantage de sens, d’émotion et d’explication que plusieurs lignes de texte. Donc, notre image dévoile souvent plus que ce que nous voulons véritablement exprimer.

 

Notre image représente notre tout premier outil de communication, notre premier outil relationnel. Elle nous précède toujours dans n’importe laquelle de nos communications. D’ailleurs, c’est habituellement à partir de cette image que l’on entre en communication avec les gens. Un regard, une poignée de main, un premier contact.

 

Est-ce que votre image est cohérente avec votre message? Est-ce qu’elle transmet bien qui vous êtes véritablement? Traduit-elle bien votre personnalité ou votre identité professionnelle?

 

Cependant, comprenez-moi bien, cette image va au-delà de l’apparence physique! C’est davantage ce que l’on projette et ce que l’on dégage. L’image, c’est aussi notre crédibilité, notre charisme, notre réputation, notre professionnalisme, nos comportements et notre attitude. C’est beaucoup plus qu’une simple image physique, c’est une image de marque!

 

Gérez votre image, apprenez à communiquer, faites des relations publiques, entretenez vos relations d’affaires, développez des relations de confiance et surtout, soyez sympathique et empathique! Les gens n’achètent pas que simplement un produit ou service: ils achètent d’abord un individu, une compétence, une crédibilité, une réputation voire une notoriété. Leur choix est dicté par leurs émotions plutôt que par leur raison car ce sont nos émotions qui façonnent nos pensées et nos comportements. Une émotion ne se transmet pas par un produit ou un service: elle se traduit par le filtre de son image de marque!

 

Alors, que vous soyez un employé, un travailleur autonome ou un chef d’entreprise, vous avez le devoir de cultiver et de communiquer votre image de marque car celle-ci reflète souvent l’importance que vous lui accordez. Vous devez apprendre à vous mettre en valeur et augmenter votre visibilité afin que votre image soit davantage connue et surtout reconnue. Car c’est cette reconnaissance qui vous apportera assurément de nouveaux clients prêts à vous acheter. L’image génère de l’attraction. L’image est un déclencheur de transaction.

 

N’oubliez surtout pas que les humains ont plutôt tendance à faire confiance aux gens qu’ils apprécient et qui leur plaisent!

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