Je lisais dernièrement que la définition de vendre était l’art de se faire aimer. Personnellement, j’ajouterai que si vendre est l’art de se faire aimer, le médium artistique de la vente est assurément la communication; une communication personnalisée.

Le vendeur d’aujourd’hui doit miser davantage sur ses qualités communicationnelles. Il doit conseiller, dialoguer, partager, enseigner, informer, expliquer et offrir de la valeur ajoutée. Bref, à titre de vendeur, vous devez devenir l’allié de votre client afin qu’il ne vous oublie pas. Mais pour ce faire, vous devez optimiser vos capacités de développer des relations privilégiées avec vos clients et prospects. Afin de vous aider en ce sens, je partage avec vous 4 trucs simples et efficaces vous permettant de renforcer vos relations, personnaliser votre message et en conséquence, améliorer vos ventes!

1. Choisissez votre vocabulaire : ne négligez jamais le pouvoir des mots! Si votre client ou interlocuteur emploie un terme particulier pour définir un objet, sachez utiliser le même afin de ne pas créer de confusion. L’utilisation de synonyme n’est pas toujours une stratégie gagnante, bien au contraire! Alors, prenez tout simplement le temps d’identifier les mots que vos clients utilisent et réutilisez-les. De cette façon, vous éliminez la confusion et favorisez une communication efficiente.
2. Bannissez le jargon : l’utilisation de jargon lié à votre métier, votre organisation ou votre secteur d’activité est totalement à proscrire, de même que les abréviations et les acronymes. Trop souvent ces réflexes verbaux créent une distance entre vous et vos clients. Ce sont des contaminants qui nuisent à vos échanges et à vos discussions. De plus, rarement vous verrez un de vos clients vous demander de lui expliquer le mot que vous venez d’utiliser par peur de passer pour un inculte et de se sentir inférieur. L’humain vit mal avec un sentiment d’infériorité! Alors, il ne se mettra pas volontairement dans cet état.
3. Adaptez votre niveau de langage : soyez attentif au contenu et à la structure de langage de vos clients. Observez la tournure des phrases ainsi que les expressions fréquemment utilisées et incluez-les à votre propre discours. En utilisant le même niveau de langage et les idées importantes émises par vos clients, vous maximisez le potentiel de connexion entre votre interlocuteur et vous. Par le fait même, vous bonifiez vos échanges et favorisez le développement de vos relations.
4. Développez des territoires communs : c’est Jacques Salomé, psychosociologue, formateur, écrivain et poète qui a mis au jour le concept « 1 + 1 = 3 », c’est-à-dire, toi, moi et notre espace relationnel partagé. Il mentionne que deux individus ne sont pas seuls lorsqu’ils entrent en relation. « Cette dernière (la relation) devient un jardin à vivre, à faire fleurir, mûrir, rendre riche en fruits agréables à partager ». Je le répète souvent, à la blague : « Si votre client adore la pêche et que vous haïssez ça, à tout le moins, aimez le poisson! ». Bref, je vous invite à développer vos relations par l’établissement de territoires communs qui deviennent des atouts incontournables au développement de vos affaires car cela facilite la création d’un lien émotif qui renforce grandement la confiance mutuelle.

Bon succès!