Connaître ses clients représente un pouvoir énorme. L’objectif principal de connaître ses clients est d’identifier et de favoriser l’établissement d’un espace relationnel partagé. Prenez le temps de vous intéresser à vos clients, c’est le meilleur moyen de développer une relation d’affaires solide et de confiance.

C’est Jacques Salomé, psychosociologue, formateur et écrivain qui a mis au jour le concept « 1 + 1 = 3 », c’est-à-dire, toi, moi et notre espace relationnel. Il mentionne que deux individus ne sont pas seuls lorsqu’ils entrent en relation. La relation elle-même devient une entité à part entière.

Alors, il faut apprendre à développer ses relations par l’établissement de territoires communs qui deviennent des atouts incontournables au développement de vos affaires car cela facilite la création d’un lien professionnel et émotif qui renforce grandement la confiance mutuelle.

Voici trois leviers favorisant la connaissance de vos clients :

1. Posez des questions : Nos clients représentent assurément une source d’information incroyable. Qui sont vos clients? Que font-ils? Où vont-ils? Que lisent-ils? Que préfèrent-ils? Quels sont leurs loisirs? Leurs passions? Autant peut-il être nécessaire de connaître leurs coordonnées personnelles et professionnelles, autant il est incontournable d’en savoir davantage sur leurs comportements, leurs habitudes, leurs besoins, leurs projets, leurs rêves, leurs attentes, etc. C’est principalement là que le lien d’affaire se crée et que l’espace relationnel partagé s’établit. Je répète souvent, à la blague : « Si votre client adore la pêche et que vous haïssez ça, à tout le moins, aimez le poisson! ».
2. Segmentez votre clientèle : La segmentation, c’est l’art de découper votre clientèle afin de former des sous-groupes homogènes, c’est-à-dire, de mettre en lumière les caractéristiques et qualités communes ou semblables chez vos clients. La segmentation vous oblige une analyse plus poussée de votre clientèle qui vous procure assurément une connaissance plus approfondie de l’ensemble de vos clients. Parallèlement, le fait de mieux les connaître vous permet de déceler leurs besoins plus facilement, mais surtout de mieux comprendre leurs comportements, leurs habitudes et leurs attitudes. Finalement, en créant ces sous-groupes homogènes, vous êtes en mesure de comparer vos clients et conséquemment, d’identifier des opportunités de développement.
3. Hiérarchisez votre clientèle : Une fois votre segmentation terminée, la prochaine étape est de hiérarchiser votre clientèle, c’est-à-dire, d’ordonner et de positionner vos clients par ordre d’importance. J’ai souvent entendu durant mon parcours professionnel : « Moi, je traite tous mes clients de la même façon! » Personnellement, je ne crois pas que ce soit possible, mais surtout, je ne crois pas que cela soit souhaitable. Il est fondamental de reconnaître qui sont les piliers de notre pratique et de notre business et d’identifier qui sont nos meilleurs clients. Vous devez connaître vos clients qui génèrent la majorité de vos revenus. Vous connaissez la Loi de Pareto? La Loi de Pareto dit que le premier 20 % de vos clients génèrent 80 % de votre chiffre d’affaires! Donc, les piliers de votre organisation consomment davantage de vos produits et services. Voilà pourquoi il est nécessaire et incontournable d’identifier qui sont vos meilleurs clients. Ce sont eux qui vous portent vers le succès et la réussite.

Plus vous connaîtrez vos clients et vous intéresserez sincèrement à eux, plus vous aurez en main des outils afin de développer un espace relationnel partagé qui vous permettra, sans aucun doute, d’optimiser vos performances et de maximiser vos résultats. Vous constaterez alors un fait bien enthousiasmant : à leur tour ils s’intéresseront à vous et à vos produits et services!