5 conséquences négatives à demander des références!
Avez-vous déjà entendu parler de la règle du « 20 – 60 – 20 »? Cette règle affirme que 20 % de vos clients vont toujours vous référer, 60 % le feront seulement si vous leur demandez et finalement, le dernier 20 % ne vous donnera jamais de référence.
Mais d’où vient cette règle?
Selon moi, demander des références peut être périlleux. Si c’est fait trop tôt dans le processus, vous risquez de perdre en crédibilité et de passer pour un « vendeur » tout en condamnant au passage tout le potentiel de développement avec ce client. Voici donc, selon moi, les 5 conséquences négatives de demander des références :
- Vous créez une pression inutile entre votre client et vous;
- Vous mettez votre client dans une position inconfortable;
- Vous risquez une perte de confiance et de crédibilité aux yeux de votre client;
- Vous condamnez votre potentiel de développement futur;
- Si vous insistez, vous risquez de détruire la relation et de perdre votre client.
Alors, selon moi, la règle du référencement est très simple : si vous n’avez pas une relation solide avec votre client, n’en demandez pas!
Il est tellement préférable de miser sur la relation en concentrant votre énergie à bâtir des liens de confiance avec vos clients existants et eux vous amèneront de nouveaux prospects. Car un client fidèle devient votre meilleur ambassadeur. D’ailleurs, l’entreprise française d’édition de logiciels collaboratifs, Generix Group-Toluna, a complété une étude sur la fidélité des Français envers une marque et pour près de 60 % d’entre eux, être fidèle à une marque, c’est la recommander.
En complément, connaissez-vous la théorie de la sphère d’influence? Cette théorie avance que chacun de nous connaissons, en moyenne, 250 personnes qui constituent notre sphère d’influence immédiate. C’est-à-dire que chaque client est une source incroyable de référencement et que pour chaque nouveau client, c’est en vérité 250 nouveaux prospects que vous ajoutez à votre liste de clients potentiels. Vous saisissez? C’est exponentiel!
Alors, je vous suggère fortement de miser sur vos relations-clients, de bâtir des liens d’affaires solides et de vous consacrer à la fidélisation de votre clientèle. En conséquence, vous n’aurez plus besoin de prospecter! Vos clients le feront à votre place!
Afin d’approfondir le sujet, procurez-vous dès maintenant mon tout nouveau livre:
«Propulsez vos affaires – Les 5 piliers fondamentaux pour développer votre sens des affaires!»
Pas encore de commentaire, ajoutez le votre ci-dessous !