Le marketing est-il mort?

Le marketing est-il mort?Avez-vous lu l’article « Le marketing, « un parasite » à éliminer? » paru dans le journal Les Affaires, édition du 13 décembre? J’ai tellement apprécié cet article que j’ai décidé de débuter l’année en commentant un passage que je juge fort intéressant et tellement en cohérence avec ma propre vision.

« Le marketing est déconnecté de la réalité. (…) Pourtant, nous savons très bien ce qui influence les décisions d’achats : ce sont les relations et les amis. Ce sont eux qui se trouvent en tête de liste. Les gens ne font plus confiance au marketing et à la publicité, alors, pourquoi nous entêtons-nous dans cette voie? ».

Je le répète souvent, nous ne vendons plus de la même façon qu’il y a vingt ans! Les techniques de vente très populaires autrefois – une introduction, un « pitch » de vente et une fermeture –  sont maintenant facilement détectables et repoussantes pour bien des individus. Le consommateur d’aujourd’hui fait confiance aux gens qu’il aime et qu’il apprécie. Actuellement, 67 % des Québécois se fient à leurs pairs ou à des sources extérieures sur les médias sociaux avant d’acheter quoi que ce soit (Source : Cefrio). Le consommateur d’autrefois consommait par utilité. Aujourd’hui, ce consommateur n’est plus, car il est devenu un « consomm-acteur », c’est-à-dire, qu’il est davantage formé, informé et il joue un rôle actif dans le processus d’achat. Il fait ses propres recherches, trouve des références et accumule les recommandations auprès de son entourage. Lorsqu’un « consomm-acteur » se présente chez un marchand ou un fournisseur généralement, son magasinage est fait et il est prêt à passer à l’action pour acheter le bien tant désiré.

En conséquence, l’approche-client se doit d’être désormais beaucoup plus personnalisée et davantage communicationnelle afin de s’inscrire dans un modèle de vente relationnelle durable. Il est donc essentiel, pour assurer la pérennité d’une entreprise, de chercher à maintenir des relations à long terme avec sa clientèle afin d’être parmi ses sources d’informations privilégiées.

Toutefois, les relations ne se bâtissent pas à grands coups de promotion, mais plutôt en communiquant et en partageant de l’information. C’est pourquoi il faut communiquer avant de promouvoir! C’est maintenant dans l’ordre des choses.

En résumé, je ne crois pas que le marketing soit mort! Je pense simplement qu’il est en mutation, en évolution. Alors, si vous souhaitez avoir du succès en 2015, débutez votre année en bâtissant un plan de communication afin de vous assurer d’entretenir un dialogue avec l’ensemble de vos clients, de développer et de maintenir vos relations avec eux.

Bon succès!

 

La vente déconstruite!

La vente demeure de nos jours un des sujets les plus prisés dans le monde des affaires. Cependant, j’estime que trop souvent nous sommes à la recherche de la recette miracle, la solution magique ou encore l’idée de génie pour nous permettre d’augmenter nos résultats et mieux performer! Pourtant, je crois que le véritable enjeu est davantage relationnel. C’est-à-dire que notre réussite en vente passe davantage par notre capacité à établir des relations et à communiquer efficacement.

 

Pour illustrer mes propos je vous suggère une déconstruction de la vente : pour chaque vente que vous faites, c’est trois ventes qui sont véritablement transigées.

 

Je m’explique. Évidemment, la première vente et la plus recherchée dans toute transaction à caractère commercial est immanquablement la vente d’un produit ou d’un service. En affaires, l’objectif est d’augmenter ses revenus et c’est par la vente que ces revenus sont générés. Trop souvent, le processus de vente n’est concentré que sur cette ultime transaction sans prendre conscience de l’importance des deux autres! Car avant même de signer une transaction deux ventes sont à franchir au préalable.

 

D’abord, nous devons vendre l’organisation pour laquelle on travaille. Cette vente est trop souvent négligée! Probablement parce que plusieurs d’entre vous n’avez pas beaucoup de contrôle sur celle-ci. La notoriété, la crédibilité et la réputation d’une entreprise revêtent assurément une importance primordiale dans tout processus d’achat. Avez-vous déjà acheté d’une compagnie que vous ne connaissiez « ni d’Ève, ni d’Adam » sans avoir aucun doute à l’esprit? Avez-vous déjà été tenté d’acheter d’une entreprise en mauvaise posture financière? Probablement pas, car l’être humain a plutôt tendance à faire confiance aux entreprises qu’il connaît, qu’il apprécie et qu’il lui plaise!

 

Afin d’illustrer mes propos, voici un exemple éloquent provenant du domaine de l’automobile. Vous souvenez-vous en 2010, lorsque Toyota a fait un rappel impressionnant de véhicules? C’était la pédale d’accélérateur qui restait collée! Le résultat a été désastreux pour Toyota : un rappel de 2,5 millions de véhicules à travers le monde, une baisse des ventes de 50% et ce, pour une perte mondiale totale de près de 10 milliards de dollars. Pourquoi Toyota alors que régulièrement nous lisons dans les journaux des quantités de rappels de véhicules? Simplement parce que Toyota a mal géré une crise!  Malheureusement, la compagnie n’avait probablement pas estimé l’impact qu’aurait ce rappel sur sa réputation. Tout ça a été causé par une complication mécanique, mais surtout alimenté par un problème de communication et de gestion d’image. La cote de fiabilité de l’entreprise a chuté entrainant avec elle une magistrale perte de confiance des consommateurs envers la marque Toyota. D’ailleurs, plus près de nous, qui a envie de faire affaire avec la Montreal, Maine and Atlantic Railway (MMA) actuellement? Ces exemples nous confirment qu’il est donc important de porter une attention particulière à l’image corporative car elle fait partie intégrante de tout processus d’achat.

 

Finalement, nous devons nous vendre nous-même! Il est plutôt rare qu’une vente se concrétise si le vendeur n’a pas réussi à établir suffisamment sa crédibilité, installer un climat propice à la transaction d’achat et développer une relation de confiance avec son client.

 

Dans un processus de vente, ne négligez jamais votre comportement et surtout votre attitude. Cela est souvent beaucoup plus important que le produit ou le service que vous offrezAvoir une bonne attitude n’est plus un choix, c’est maintenant une condition pour que vos échanges commerciaux se terminent par un achat.

 

Maintenant, désirez-vous augmenter vos résultats de ventes de 66%? Apprenez à cultiver votre image et à mieux communiquer, entretenez vos relations d’affaires, développez des relations de confiance et surtout, soyez sympathique et empathique, parce que les deux tiers d’un processus de vente sont tributaires à l’image, à la relation et à la communication! Les gens n’achètent pas, qu’un simple produit ou service : ils achètent d’abord un individu, une compétence, une crédibilité, une réputation voire une notoriété. Leur choix est dicté par leurs émotions plutôt que par leur raison car ce sont nos émotions qui façonnent nos pensées et nos comportements. Une émotion ne se transmet pas par un produit ou un service!

 

Bon succès et bonnes ventes!

Arrêtez de vendre, laissez vos clients vous acheter!

Vendre a toujours fait partie de nos vies, car comme le dit si bien le grand conférencier et auteur Jean-Marc Chaput, « vivre c’est vendre! ». Malheureusement, la vente a souvent eu mauvaise presse et que dire du vendeur! Lorsqu’on interroge son entourage, on constate que plusieurs n’aiment pas ressentir le sentiment de se faire vendre quelque chose mais que, paradoxalement, tout le monde avoue adorer acheter!

 

Mais quelle est donc, la véritable différence entre vendre et acheter?

 

Il existe probablement des milliers de réponses potentielles à cette question. Tout bien considéré, en réalité, la ligne est mince. C’est une simple question de perspective.

 

Trop souvent nous cherchons à développer des qualités de bon vendeur sans nous préoccuper sincèrement de celui à qui nous vendons? Qui est notre client? Quels sont ses besoins? Comment pouvons-nous l’aider? Bref, nous accordons trop peu d’importance aux raisons qui poussent les gens à acheter.

 

Selon moi, la principale erreur du vendeur de nos jours et de vouloir s’asseoir dans le siège du conducteur alors que sa place est, dorénavant, dans celui du passager!

 

Cela signifie que l’ancien modèle de vente que nous connaissons depuis des années qui consiste en une introduction, un discours de vente et une conclusion, n’existe plus. Il est mort! Aujourd’hui, les gens sont devenus imperméables à ce processus de vente lui ayant été exposé trop fréquemment. Je m’étonnerai  toujours que cette pression de vente et cette technique « dépassée » soient encore présentes et utilisées dans une multitude de commerces visités ou lors d’appel de sollicitation à froid. Ces pratiques ont tellement été enseignées  et  encouragées qu’elles sont maintenant connues de tous et donc, devenues facilement détectables!

 

Combien d’entre vous êtes déjà entrés dans un commerce et avez constaté que le vendeur utilisait ce traditionnel processus de vente? Pire, souvent ces mêmes vendeurs, sentant notre rejet à l’égard de leur approche, en rajoutent en nous galvaudant d’arguments qui accentuent davantage la phase de rejet et renforcent notre imperméabilité face à ce processus de vente.

 

Aujourd’hui, le consommateur est davantage informé et formé. L’ère des nouvelles technologies lui permet d’avoir accès à de nombreux outils lui fournissant déjà plusieurs informations et conseils. Combien d’entre vous avez fait des recherches sur Internet avant de vous porter acquéreur d’un bien? Tous, probablement!

 

Le consommateur d’autrefois consommait par utilité. Aujourd’hui, ce consommateur n’est plus, car il est devenu un « consomm-acteur ». C’est-à dire qu’il veut vivre une expérience et faire partie du processus d’achat. Il veut occuper le rôle principal dans le théâtre de la vente. Celui du vendeur en est maintenant un de copilote, d’accompagnateur, d’éclaireur et de conseiller afin de faire partie de l’environnement immédiat de son client pour être présent pour lui quand il sera prêt à acheter!

 

Je lisais dernièrement que la définition de vendre était l’art de se faire aimer. Personnellement, j’ajouterai que si vendre est l’art de se faire aimer, le médium artistique de la vente est assurément la communication. Le vendeur d’aujourd’hui doit miser davantage sur ses qualités communicationnelles et relationnelles. Il doit conseiller, dialoguer, partager, enseigner, informer et offrir de la valeur ajoutée. Bref, il doit devenir l’allié de son client.

 

Alors raffinez vos communications, entretenez une relation et soyez présent pour vos clients. En conséquence, vous augmenterez vos ventes, car les clients viendront naturellement vers vous!

 

 

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